A incorporadora precisa da sua loja. Até quanto ela está disposta a pagar?
- Redação Liga News
- há 8 minutos
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Com poucas áreas grandes disponíveis, lojas e imóveis estratégicos podem valer muito mais para incorporadoras, mas esperar demais também pode fazer o proprietário perder poder de barganha.
A última loja do quarteirão pode valer milhões
A falta de terrenos nos bairros mais disputados pelo altíssimo padrão em São Paulo criou um personagem improvável na incorporação imobiliária: o dono da pequena loja que ficou no caminho de um grande projeto.
E ele descobriu que, quando seu imóvel é a peça que falta para fechar um terreno, o poder de barganha pode mudar completamente de lado.
Com poucas áreas grandes disponíveis e projetos cada vez mais dependentes da união de vários lotes, uma loja de 100 m² pode passar a valer muito mais do que indicaria simplesmente o preço do metro quadrado da região.
Mas há um limite. E nem sempre ele está onde o proprietário imagina.
🧩 Quando 100 m² viram uma fortuna
Um restaurante nos Jardins levou essa lógica ao extremo.
O proprietário de uma loja de apenas 100 m² apresentou ao Grupo Lux uma proposta que incluía um apartamento de 300 m² no Itaim Bibi, avaliado em R$ 10 milhões, outro ponto comercial nos Jardins para acomodar o inquilino e mais R$ 3 milhões em dinheiro.
Na conta apresentada, a loja equivalia a R$ 200 mil por m².
A Lux estava disposta a pagar metade: R$ 100 mil por m².
O negócio não saiu.
É um exemplo quase didático de como a escassez pode transformar um pequeno proprietário em protagonista de uma negociação milionária.
“O dono se sente meio que a última bolacha do pacote. Ele sabe o quão raro é o que tem em mãos e a grande procura, então sente que pode dar as cartas que quiser. É aí que começam a vir as loucuras”, afirmou Bruno Alves, CEO do Grupo Lux, ao Metro Quadrado.
💰 O prêmio existe. Mas alguém precisa pagar a conta
Há casos, porém, em que a matemática faz sentido para os dois lados.
Na Vila Nova Conceição, os proprietários de dois imóveis que geravam R$ 40 mil por mês aceitaram uma negociação que envolveu três propriedades no mesmo bairro.
A área passou de 500 m² para 800 m² e a renda mensal saltou de R$ 40 mil para R$ 140 mil.
Houve ainda uma compensação financeira e, principalmente, não houve interrupção entre uma locação e outra.
Para a incorporadora, a operação resolveu o problema de formar o terreno. Para os proprietários, transformou uma posição imobiliária em uma renda maior e mais diversificada.
É a lógica da permuta levada ao extremo: não necessariamente é preciso pagar mais em dinheiro quando é possível entregar mais valor em outro formato.
📐 O imóvel mais caro pode ser justamente o menor
A lógica muda completamente quando aquele pequeno terreno é estratégico para o desenho do empreendimento.
Uma loja no meio da área pode ser importante. Uma esquina pode ser ainda mais.
A Benx, por exemplo, já pagou o dobro do valor médio do metro quadrado por um imóvel que estava no centro de uma área que pretendia formar.
Parece irracional? Nem sempre.
Imagine um terreno de 3 mil m². Um imóvel de 200 m² representa menos de 7% da área total. Mesmo pagando o dobro do valor inicialmente estimado, o impacto sobre o custo total do terreno pode ficar na faixa de 1% a 2%, segundo Luciano Amaral, CEO da Benx.
Em outras palavras: pagar caro por uma peça pode ser barato quando ela permite montar o quebra-cabeça inteiro.
“Já teve caso que só compraríamos um terreno se conseguíssemos também a esquina, porque o projeto passa a valer muito mais e temos margem para dar uma esticada nele”, afirmou Amaral ao Metro Quadrado.
🏗️ A incorporadora também pode aceitar perder na compra para ganhar no projeto
A Astus Incorporadora trabalha com lógica semelhante.
Em determinadas situações, a empresa aceita pagar até 20% acima do valor inicialmente calculado para um imóvel, desde que o prêmio possa ser diluído no custo de toda a área formada.
Isso ajuda a explicar por que não existe uma tabela simples para determinar quanto vale uma loja que está no caminho de um empreendimento.
O preço depende menos do imóvel isoladamente e mais de uma pergunta:
quanto custa para a incorporadora não ter aquele imóvel?
Se a resposta for “ter de abandonar o projeto”, mudar o desenho ou perder uma área valiosa, a pequena loja ganha poder.
Se a resposta for “consigo fazer o empreendimento sem ela”, a história muda rapidamente.
⚠️ Ser o último pode ser uma vantagem. Ou uma armadilha.
Existe, portanto, uma estratégia tentadora para quem ocupa a última peça do terreno: esperar.
Quanto mais avançada estiver a negociação com os vizinhos, maior pode parecer o poder de barganha.
Mas existe um risco.
Se a incorporadora conseguir redesenhar o projeto sem aquele imóvel, o proprietário deixa de ser a peça indispensável e passa a ser apenas mais um vendedor.
É exatamente aí que a estratégia pode virar contra quem esperou.
“Para esse cara que fica por último, são dois lados da moeda. Ele pode conseguir vender mais caro, mas também pode acabar ficando de fora e se arrependendo depois, porque o imóvel dele acaba desvalorizando”, afirmou Filipe Coutinho, CEO da Astus, ao Metro Quadrado.
🏙️ A nova disputa pelo terreno acontece lote a lote
A questão revela uma transformação importante no mercado de alto padrão paulistano.
Com menos terrenos grandes disponíveis, a incorporação passa a depender cada vez mais de estratégias de montagem de áreas.
E isso coloca pequenos proprietários (lojas, restaurantes, casas e imóveis comerciais) dentro de negociações que podem envolver dezenas de milhões de reais.
Para as incorporadoras, a pergunta deixou de ser apenas “quanto vale este imóvel?”
Passou a ser: “quanto vale este imóvel dentro do projeto que queremos construir?”
E essa diferença pode valer milhões.
Fonte: Metro Quadrado. As declarações de Bruno Alves (Grupo Lux), Luciano Amaral (Benx) e Filipe Coutinho (Astus Incorporadora) foram reproduzidas com crédito à publicação.
