Investidor perde apetite por imóveis na planta e muda perfil das vendas no alto padrão

Investidores que compravam imóveis na planta para revender perderam espaço para usuários finais, enquanto juros altos e maior oferta tornam a valorização menos previsível

No mercado de luxo, quem comprava na planta para revender está recuando. E incorporadores já sentem a mudança

O investidor que comprava um apartamento de alto padrão na planta, esperando valorizá-lo até a entrega das chaves, está cada vez mais raro nos estandes de São Paulo. E não é exatamente difícil entender por quê.

De um lado, a renda fixa voltou a oferecer retornos elevados sem exigir obra, condomínio, corretagem ou a preocupação de encontrar comprador.

De outro, a oferta de imóveis de luxo aumentou bastante nos últimos anos (justamente o oposto do cenário de escassez que ajudava a sustentar a tese de valorização rápida).

O comprador mudou de lugar 👀

Segundo uma estimativa da Bossa Nova Sotheby's International Realty, investidores que compravam para revender chegaram a representar cerca de 40% das vendas em momentos mais aquecidos. Hoje, essa participação está próxima de 25%.

O movimento inverso aconteceu com quem compra para morar: saiu de aproximadamente 60% para 75% dos negócios.

“Antes, dava para comprar de olhos fechados que sabíamos que iria apreciar. Mas não estamos mais em um mar de oportunidades”, afirmou Marcello Romero, CEO da Bossa Nova Sotheby's International Realty, ao Metro Quadrado.

A frase resume uma mudança importante: o imóvel continua sendo desejado, mas deixou de ser uma aposta tão óbvia de curto prazo.

No Grupo Lux, o investidor chegou a desaparecer

O movimento é ainda mais radical no Grupo Lux, incorporadora e construtora de empreendimentos de altíssimo padrão em São Paulo.

Segundo Bruno Alves, CEO do Grupo Lux, investidores que compravam para revender representavam cerca de 30% dos compradores até o fim de 2024. Hoje, segundo ele, essa participação chegou a zero.

“Esses clientes evaporaram, porque a conta ficou muito difícil. Hoje, se colocam dinheiro no banco, ganham 15% ao ano sem fazer nada, dormindo”, disse Alves ao Metro Quadrado.

É uma comparação simples, mas revela o problema central para o mercado imobiliário: o custo de oportunidade do capital aumentou.

Se o investidor pode obter uma remuneração elevada em ativos financeiros com liquidez, assumir o risco de comprar um imóvel na planta para revendê-lo alguns anos depois precisa fazer muito mais sentido.

Até quem compra para morar está fazendo conta

A mudança não está restrita ao investidor profissional.

Arthur Monnerat, diretor comercial da Lindenberg, afirma que “cada vez mais é o usuário final que tem batido na nossa porta”.

Mas esse comprador também está mais cauteloso.

“Ele também está pensando se está fazendo um bom negócio caso precise revender lá na frente”, disse.

Ou seja: mesmo quem não pretende especular com o imóvel começou a incorporar uma lógica de investimento à decisão de compra.

O problema não é só o juro. É a oferta.

Durante boa parte do ciclo pós-pandemia, a combinação era favorável ao investidor: juros menores, demanda aquecida e uma percepção de escassez de bons produtos.

Comprar na planta significava, muitas vezes, entrar a um preço e sair com um imóvel mais valorizado na entrega.

Só que o mercado mudou.

Com a alta dos juros, as incorporadoras passaram a apostar ainda mais no público de alta renda como alternativa à dificuldade de crédito enfrentada pela classe média. O resultado foi mais oferta justamente em um segmento no qual a tese de escassez ajudava a sustentar os preços.

A matemática ficou menos confortável.

Mas o luxo de R$ 10 milhões é outra história

Há uma diferença importante dentro do próprio alto padrão.

Daniel Toti, fundador da Toca55, afirma que imóveis entre R$ 2 milhões e R$ 6 milhões enfrentam mais dificuldade de demanda. Para ele, essa faixa já não pode ser tratada exatamente como alto padrão, porque alcança um comprador mais dependente de financiamento.

Acima de R$ 8 milhões ou R$ 10 milhões, porém, a história é diferente.

Segundo Toti, a demanda continua firme, inclusive entre investidores interessados em diversificação e preservação patrimonial.

“Quando tem muito ruído, como neste momento, com eleições, guerra e outros, há investidores que preferem esperar para tomar decisão, mas também têm os que preferem estar investidos em ativos reais.”

É aí que o mercado começa a se dividir.

Para alguns, esperar. Para outros, comprar com desconto.

Nem todo investidor desapareceu. Os profissionais e institucionais continuam olhando para o mercado, mas estão mais seletivos.

E existe ainda uma parcela mais agressiva que enxerga justamente o cenário atual — juros altos e maior oferta — como oportunidade para negociar preços melhores antes de um eventual novo ciclo de valorização.

A maioria, porém, parece estar esperando um gatilho mais claro.

E esse gatilho tem nome: Selic.

“A participação desses revendedores pode voltar a ser mais significativa a partir do momento que tivermos uma taxa de juros abaixo de dois dígitos”, afirmou Romero, da Bossa Nova Sotheby's International Realty.

A pergunta não é se o investidor volta. É quando.

O mercado de alto padrão não perdeu o investidor. Perdeu o investidor que aceitava comprar quase qualquer coisa porque acreditava que a valorização resolveria a conta.

Agora, o imóvel precisa competir com a renda fixa, com outras classes de ativos e com uma oferta muito maior dentro do próprio mercado imobiliário.

Para as incorporadoras, isso muda a régua: produto, localização, preço e escassez precisam fazer sentido antes mesmo da entrega das chaves.

E, enquanto os juros permanecerem elevados, o usuário final tende a continuar ocupando o espaço que o especulador deixou vazio.

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Fonte: Metro Quadrado. Entrevistas e declarações de Marcello Romero, CEO da Bossa Nova Sotheby's International Realty; Bruno Alves, CEO do Grupo Lux; Arthur Monnerat, diretor comercial da Lindenberg; e Daniel Toti, fundador da Toca55. Foto: Rubens Cavallari/ Rubens Cavallari/Folhapress